发展长期的买家／供应商关系，并希望这种关系既行之有效，又灵活应变，那么文化变革不但重要，更是必不可少。任何变革都必须摈弃旧模式，转用全新的观念审视各种关系。我们所讲的这种全新模式就是为了明天的成功今天所必须掌握的。它将有赖于并将促成双方的相互信任、相互尊重和相互理解。

    保持健全的良好顾客关系涉及多种因素，但具体情况视企业的不同而不同，照搬是行不通的。由于有近乎无穷多的因素，因此必须加以精心选择。这就需要有设计良好的流程。虽然每种关系各有其独特的要素，但指导建立买家／供应商关系的流程所需的因素却人所共知。

借助研究和经验，我们发现，以下几点是在相互信任基础上缔造双方关系最有效的指导原则：

    仅考虑价格算不上是好标准。企业主要靠价格获益就会排除许多质量因素。这不仅干扰了实际的决策流程，而且削弱了实施持续改进质量流程的能力。换句话说，我们从较低的质量档次起步，而且还放弃了提高质量的机会。

    传统的生意是，双方各不相让，定要决出胜负。现在这种竞争必须代之以双方更多的合作。

    当今世界，可能没有什么比跳舞更能贴切地形容这种关系。某些情况下，一方试图保持绝对优势，另一方会很难接受（而且极少接受），这样双方就不可能很投入。如此下去，一方不可避免地会离开，结果只能不欢而散。只有对下一步怎么跳双方都预先心中有数，跳舞才有乐趣。供应商和买家的关系也是如此。

    合作双方必须确立明确的优先因素。价格也许是种优先因素，但不应是建立买家／供应商关系的唯一因素。应该还要考虑到以下因素：

    如果不能在顾客要求的范围内提供所需产品或服务，价格再好也等于零。

    你与某买家商妥了绝好的价格，年底有红利，可是货到后却发现不合规格。顾客在苦苦等待，你也两手空空。这时，你就不会再盘算能赚多少，只会想丢了生意或者换货得花费多少。

    常言道，百药不如一防。新的关系模式中，对方是你的伙伴，而不是对手。对手之间，互相隐瞒计划或意向，伙伴之间则可以自由分享。双方共享对方的使命、远见和价值尤为重要。

    这样，人人都会从中得益。如果有一个共同的目标，合作就能进行下去并不断发展。但如果目标有冲突，最好能及早发现这种合作行不通。切记你的生意成败可能系于你对供货商的选择。

    哪些问题该优先，这应基于合作双方的使命、远见和价值。有了明确的优先安排后，双方才能评估，并且如果合适的话，可能建立双方满意的长期合作关系。否则，你会发现一方想跳华尔兹，另一方却想跳恰恰。