二、摸清顾客今天为什么要来？在你的销售状态调整之后，可以使用这个技巧。当我们决定去做一件事时，背后总会有一个原因。例如：当我们穷到没钱给孩子报游学班，而孩子班上80%的同学暑假都参加游学班时，你会更加有想赚钱的动力。你可能会主动申请加班，挣加班费；你可能在周末再去打份零工，增加收入。那么对于客户而言，也是一样的。
是什么让他今天走入线下店铺呢？如果你对客户抱有这样的好奇心，那将有利于你与客户产生互动。更有趣的是，你可以从客户的回答中，初步判断客户的消费意向强度。一般在客户进店后，销售人员会主动接待客户，推荐商品。客户对销售人员的回复，通常会有两类：第一类回复：消费信号客户：我来看看衣服（短袖、裙子），客户将消费目标描述的越具象，就代表着他的消费意愿越高。
当你接待的客户，给出的是第一类回复的话，那么你的成单概率较高。此时需要你努力的方向就是更多了解客户的喜好，推介与客户所想购买商品匹配度高的货。第二类回复：拒绝信号这类客户通常会淡淡地回复销售员：“我随便看看”、“我等朋友，顺便逛逛”等。这会是销售员觉得比较难把控的销售机会，因为客户既没有明确的购买目标，也没有较高的消费意愿。
大多数销售员遇到这类客户，会很客气地回复：“好的，那您随便看看，有需要随时叫我”。这样的应对，当然也很好，留给了客户空间，也不会把自己弄得那么心累。但如果你像上文的那位缺钱的家长，想要赚到更多的钱，那恐怕就需要你付出更多的心力去推动销售了。对于第二类回复的客户，如果你能触动到他的情感，产生共鸣，那么开单是十拿九稳的事。
当然，想要做到这一点，与销售人员的个人特质有关。你需要具备亲和力、观察力与共情力。例如客户冷冷地回复你：“我随便看看，打发打发时间”。此时的你，打算如何回复呢？第一步要做的是观察客户的情绪。如果你感到客户的兴致不高，甚至有些情绪低落，你可以用近似朋友的口吻回复：“是呀，我们都需要一些用来打发的时间。”只要共情对了客户的情绪，就等于开打了客户的心门。
在整个销售的过程中，你需要保持观察力一直在线，这样可以即时的按照客户情绪状态来调整你的话术。如果你观察到客户的情绪还不错，例如：“我在等朋友呢，顺便逛逛”。你也可以回复：“噢，看来之后还有活动安排呀，挺好的。也正好在这段时间里给自己买买逛逛。”要留意的是，对于给出拒绝信号的客户，你要做的并不是急于推销，而是想办法先与客户聊天。
