大客户销售和一般客户销售的要求其实在谈话或者沟通技巧上是一样的。无非是大客户销售争取一个比较大或者比较集中的项目，对公司和销售人员更重要。不要打无准备之仗，拜访大客户前做足功课。一般我们需要拜访大公司的关键人物，甚至是大老板。
对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户？
第一步，准备成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？1 自我准备 001 心灵预演 心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。
002 形象准备 形象设计圈盛行一句话你的形象价值百万，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美你的气质以及工作生活现状。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。2 客户背景准备 001 公司背景资料准备 了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流。
002 决策人资料准备 了解决策人便于你跟客户建立信任感拉近彼此之间的距离，推动签单进程。第二步，开场白 1 自我介绍 说明我是谁我是做什么的今天我是来做什么的。2 寒暄 适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气行业讨论办公环境个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。 3 赞美 赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张第三步，挖需求 挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，望重点在于观察，通过观察初步认识客户 001 观察环境 通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书注重学习。
002 观察神色 通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心在意还是毫不在意。003 观察形象 看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。004 观察举止 通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的信息。闻重点在于听，倾听客户内心的声音研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。
通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向 客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。问重点就是问问题，进一步深入挖掘 通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。 有3个问题可以针对任何客户使用，简称天下三问，第一问问客户的发家史 第二问问客户的现状第三问问客户未来的发展期望 只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。
除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。切重点是确认需求，开始行动 通过前面三步望闻问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。 第四步，塑造产品的价值 独特卖点法你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。
贺飞奶粉利用其独特的卖点，重新扩大市场份额。自重新定位更适合中国宝宝体质的奶粉这一独特卖点以来，销量持续攀升，引起了消费者的青睐和喜爱。第五步:强行下单。我们在上一篇文章中已经详细介绍了强制下单。请参考第28条，交了104单。感谢这五种强行下单的方法。一个原则就是稳，快，狠。
