”这句话是什么意思呢？让我们看一个心理学实验就知道了：研究人员召集了两组受试者，分别给他们看两份不同的募捐信，看完之后会邀请他们捐款。第一版募捐信主要在说非洲整体的情况：“马拉维的食物短缺问题波及300多万名儿童；安哥拉共有400万国民（相当于全国人口总数的1/3）被迫背井离乡；埃塞俄比亚至少有1 100万人迫切需要粮食援助…”而第二版只提到了一个受灾的小女孩：“您的全部捐款将转交给罗基娅——非洲马里的一个7岁小女孩。
罗基娅极度贫困，正面临严重饥饿，并有饿死之虞。您的倾囊相助将会改善她的生活…”当人们读完手里的募捐信后，都自愿捐了款。不过，看过第一版（统计数据）的人平均只捐了1.14美元，而看过第二版（小女孩）的平均每人捐了2.38美元。是的，相比于抽象的整体概念，具体的事物更容易调动人们的情绪，也就是更有煽动性。
再比如马丁路德金的演讲，也是因为具体，才很有煽动性：我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。相比之下，“民主”，“富强”和“文明”等字眼就非常抽象和模糊，没有煽动性。
3.“具体的”才是明确的相信你经常能看见一些企业家说这样的话：我们要打造全世界最好的空调；我们的使命是为顾客提供最优质的服务；我们要打造一流的团队...然并卵，因为它们完全无法为任何人提供有效的指导。什么是“最好的空调”？寿命最长？最省电？最贵？还是最安静？没人知道。事实上，只有当目标足够具体，这个目标才有价值。
就像上世纪60年代的波音公司一样。它们设计飞机时，制定的目标非常具体：“波音727客机载客131人，从迈阿密直达纽约，降落在纽约拉瓜迪亚机场的4–22跑道。”（选定4–22跑道是因为其长度不足1英里，这对当时已有的任何喷气式客机而言都太短。）正因为目标如此具体，波音公司才得以高效协调了数千名工程与制造专家的各项工作，每个人都知道自己该干什么、不该干什么。
同样的道理在营销上也是一样。我们之所以要做营销，其实就是想说服消费者使用我们的产品。但这个世界的产品太多了，任何一个产品都不可能占用消费者所有的时间和空间，所以我们才会说“定位”，定位到特定的、具体的场景——说服消费者在该场景使用我们的产品。比如想阅读电子书就买Kindle；怕上火就喝王老吉；小饿小困就喝香飘飘...本质上这也是在为消费者提供明确的指导。
